ITDS in de frontlinie van de intermediaire markt

ITDS werkt al vijfentwintig jaar voor vooraanstaande banken, verzekeraars en pensioenuitvoerders. En sinds kort passen we deze ervaring ook toe bij intermediairs en volmachtbedrijven. Dezelfde sector, maar een andere dienstverlening. Als portaal tussen verzekeraars en adviseurs, trekken intermediairs het werk van beide partijen naar zich toe. Dat betekent: meer overzicht voor alle twee. Collega’s Bas en Martin gingen aan de slag als programmamanager bij twee intermediaire klanten. Ze steunen de organisaties in hun buy and build-strategie. De grootste uitdaging? Ondernemerschap laten slagen in een corporate omgeving.

Oude kennis, nieuwe markt

‘Als consultancy-bedrijf hebben we veel opdrachten gedaan voor corporates binnen de financiële markt’, vertelt Bas. ‘Denk aan banken, verzekeraars en pensioenfondsen. Maar we zien ook kansen in de intermediaire markt. Er vindt hier veel consolidatie plaats, waardoor grote intermediairs en volmachten steeds groter worden. De groei van deze organisaties maakt de markt voor ons interessant. Partijen willen met deze buy and build-strategie meer impact maken, maar daar komen natuurlijk wel de nodige integraties, verhuizingen en IT-problemen bij kijken. Dat is waar ITDS al jaren de handen voor uit de mouwen steekt. De marktkennis hebben we al, we passen ‘m alleen op een nieuwe plek toe.’

Nieuwe schaalgrootte

‘We merken dat adviseurs na overname moeite hebben met het corporate eisenpakket dat bij hun nieuwe bedrijfsvorm hoort. Ze willen zich wel aanpassen, maar het is even schakelen’, legt Martin uit. ‘Adviseurs zijn nu onderdeel van een gigantische portefeuille, waardoor financiële toezichthouders met andere ogen naar ze kijken.’ Bas vult aan: ‘Zulke overnames brengen ook wel de nodige uitdagingen met zich mee. Denk aan de bergen data die intermediairs overnemen: die moeten zorgvuldig worden overgezet naar hun eigen systeem. Bovendien kunnen ze ook niet meer iedere klant persoonlijk helpen als ze groeien – dat vraagt om een nieuwe, digitale strategie. En zoals Martin al zei: intermediairs zijn voor de toezichthouder net zo belangrijk als een corporate. Dus ook al is je organisatie van mkb-formaat, je moet wel een solide compliance- en risicomodel hebben.’

Voorspelbare dienstverlening

Het voor ITDS nieuwe marktsegment heeft een hoop raakvlakken met de huidige portefeuille. Maar er zijn ook verschillen. ‘We moeten onze handen hier een stuk harder laten wapperen’, lacht Bas. ‘Bij grote corporates zit op ieder bedrijfsonderdeel wel een man of twee, dat is in de intermediaire markt niet zo. Hier lopen mensen rond met ondernemersdrift, die ineens een bedrijf moeten runnen en daarbij te maken krijgen met bestuurlijke bevoegdheden en aansprakelijkheid over serieus grote portefeuilles en risico’s. Toezichthouders en verzekeraars leggen steeds meer risk- en compliancelasten bij de tussenpersoon. Sinds kort zie je dat intermediairs ook – net als banken en verzekeraars – productrationalisatie toepassen. Ze standaardiseren het productassortiment. Vroeger was er meer ruimte voor flexibiliteit en uitzonderingen op het gebied van verzekeren. Dat wordt steeds minder. Standaardproducten voeren de boventoon met een beperkte mogelijkheid voor uitzonderingen. Uiteindelijk worden de producten en dienstverlening hierdoor steeds beter. Dit komt ten goede van de eindklanten.’

Van hot naar her

‘Het mooie is,’ gaat Martin verder, ‘dat een heleboel rollen in deze intermediaire markt samenkomen. Dat vind ik briljant. In één opdracht moet je allerlei expertises combineren. Doe ik een opdracht voor een grote bank, dan heb ik te maken met verschillende stakeholders en afdelingen. Je communiceert wel veel met elkaar, maar ieder is bezig met een eigen project. Dat is bij een grote volmacht en intermediair wel anders. Daar heeft het disciplinaire karakter van ITDS veel toegevoegde waarde. Zo bekijk ik nu als programmamanager de compliance aan de verkoopkant, maar ook de achterliggende afspraken met verzekeraars op de inkoopafdeling. Je raakt een heel breed stuk van de organisatie. Dat betekent: flexibel zijn en snel schakelen – veel meer nog dan bij onze andere klanten.’

‘Dat herken ik wel’, zegt Bas. ‘Ik doe nu ook een opdracht als programmamanager bij een intermediair: ik werk de ambitie en doelen van m’n klant uit in een executieplan. Met andere woorden: met wie, wanneer en hoe gaan we de boel op poten zetten? Ik sta voornamelijk klaar als consultant voor de directie, maar verzorg ook het stakeholdermanagement. Dat gaat soepel, want het netwerk bij verzekeraars hebben we al. Verder is het ook gewoon belangrijk dat de juiste mensen op de juiste plekken zitten, en dat we ons aan de afspraken houden – daar zit ik bovenop. Kortom: ik zit allesbehalve stil.’

Kwartiermakers

‘Dat is écht de kracht van ITDS: we kennen alle processen, systemen en producten door en door. Hebben we het niet bij verzekeraars neergezet, dan hebben we het wel gemigreerd of aangepast. Dat doen we al vijfentwintig jaar’, zegt Martin. ‘De intermediaire markt barst van het ondernemerschap, dát maakt de omgeving zo leuk. Soms ook wat rommelig, maar dat heeft z’n charme – en daarom zijn wij er. Ik geloof dat er nog veel van dit soort opdrachten aan zitten te komen. De markt is volop in ontwikkeling en wij staan nu in de frontlinie.’